Imprenditori, manager, liberi professionisti, dipendenti e tutti coloro i quali sentono l’esigenza di focalizzare meglio i propri obiettivi di vita professionale e personale, acquisendo strumenti pratici per attuare un piano di miglioramento.

Una volta affinate le conoscenze tecniche utili per la consulenza “avanzata”, si propone un modulo che, a partire dalle tecniche negoziali già in possesso dei Consulenti, vada ad analizzare da un punto di vista più relazionale che tecnico gli aspetti critici e non della trattativa commerciale fornendo ai partecipanti degli strumenti di natura comportamentale utili all’esito positivo della stessa. Schematicamente, gli obiettivi del presente modulo possono essere così riassunti:

•  Affinare le proprie competenze di preparazione e la gestione della trattativa negoziale in diverse probabili situazioni
•  Analizzare da un punto di vista “avanzato” le tecniche di negoziazione per costruire e mantenere una relazione efficace con il Cliente

La preparazione alla negoziazione

• Definizione di una strategia negoziale
• Gli obiettivi
• L’oggetto dello scambio
• Il potere negoziale
• Il rapporto tra le parti
• Le possibili alternative
• Le attese
• Strategia integrativa
• Strategia distributiva

L’interazione o trattativa

• Tattiche negoziali
• Richiedere
• Concedere
• Indugiare al sì
• Migliorare
• Argomentare
• Dividere la differenza
• Bridging
• Approccio per pacchetti

Psicologia della negoziazione: Come riconoscere e trattare con

• Una controparte analitica
• Una controparte accomodante
• Una controparte direttiva
• Una controparte idealista

Chiudere l’accordo

• Modalità di chiusura
• Riepilogo dei vantaggi dell’accordo
• Offerta di “garanzie”
• Sostegno del desiderio di finalizzare
• Approccio win-win

Per ottenere la massima efficacia nel raggiungere l’obiettivo di instaurare e mantenere una relazione efficace con il Cliente, TIBF propone la realizzazione di una giornata che non chiameremo di “formazione” bensì “Workshop”. Questo per differenziarla dalle attività puramente formative di aula dove vengono trasferite delle conoscenze. In queste giornate si creerà una sorta di “laboratorio” nel quale i partecipanti saranno guidati dal docente alla focalizzazione dei principali aspetti critici del rapporto Consulente-Cliente per prenderne coscienza e sviluppare un approccio personalizzato per una gestione il più efficace possibile di tale relazione. Durante i Workshop verrà utilizzata la metodologia didattica del Team Coaching, basata su momenti auto diagnostici e di riflessione congiunta, supportata da appositi strumenti.

Al fine di ottimizzare l’apprendimento dei partecipanti, il materiale didattico di supporto predisposto sarà composto, a seconda degli argomenti affrontati, da:

• slides strutturate ad hoc dal docente, con l’obiettivo di ripercorrere gli argomenti sviluppati in aula
• esercitazioni pratiche
• bibliografia di approfondimento sugli argomenti trattati in aula e link a siti di interesse

Tutto il materiale che verrà fornito sarà strutturato in modo che i partecipanti possano riconoscere nell'intervento formativo erogato un valido supporto alla loro attività.

Il programma verrà svolto in 2 giornate.